除了打折，门店如何卖出更多面膜？这场培训会里有答案

文/青眼林子

曾几何时，面贴膜一度被视为奢侈护肤，在经过“井喷式”的野蛮增长以及愈演愈烈的低价促销之后，面膜逐渐沦为附属品、买赠“配菜”。在各种面膜品牌蓬勃发展的今天，面膜品牌该如何从这一快速增长的市场脱颖而出？门店除了打折，应该如何更好地销售面膜？

 

这场培训会或许能告诉你答案。

 

2018年6月11日-13日，由上海吾秀生物科技有限公司主办，四美合悦商学院和四川同创美商贸有限公司联合承办的，为期3天的北极泉商学院第三届金牌店长特训营在成都圆满落幕。

 

这场由全国330多位金牌店长和销售精英共同参与的培训会，都透露出哪些信息？

回归本质，产品为王

 

如今，面膜已然成为绝大部分日化企业的标配，面膜市场欣欣向荣的同时，众多面膜品牌深陷同质化、价格战泥潭。

 

林子走访洛阳时发现，化妆品店里的国产知名品牌面膜，“买一盒送一盒”、“买一盒送两盒”的情况比比皆是，消费购买力被过度透支后带来的销量直线下滑也让门店头疼不已。循环往复，面膜便陷入不促不销、促也不销的泥潭中，盈利空间被不断收窄。

 

你拿什么样的产品对待消费者，消费者就如何对待你。面膜市场百花齐放，新概念、新材质此起彼伏，能用就行的时代早已经过去，品质不足，成为面膜陷入低价厮杀怪圈的根本原因。

 

品质为王的时代，低价竞争不如做好口碑，而好口碑需要有好产品做支撑。不少品牌在产品成本上锱铢必较，却对营销一掷千金，结果好的营销没有好的产品做支撑，往往成了赔钱赚吆喝。

低价促销不如培养习惯

 

如果说以往打折促销还是提升销量的利器，那么现在这个利器的作用正在逐渐下降，林子在走访时也从多位化妆品店店主的口中听出些许无奈：“消费者越来越无感”。

 

面膜频繁打折，低价促销，消费者看多了各种让价，再跌破低价也不为所动，即使门店自损利益也难再激起消费者的购买欲。

 

好的营销方式应该是通过培养消费者的使用习惯，从而让消费者持续自发地购买该产品。不破不立，因此，北极泉独创了“百日维新”的营销方式，致力于改变中国人的护肤方式，培养国人敷面膜的习惯，帮助门店将面膜打造成真正的快消品。

 

实际上，100天并非毫无根据。一般来说新成代谢的周期是28天-42天，人的皮肤每隔4个周期会实现一次大换肤，如果在这4个周期给它充足的营养，充足的水分，那么皮肤至少需要100天才能有一次真正的大换血，这就是“百日维新”的意义所在。疗程化的使用方法，给消费者带来更好的护肤体验的同时，也解决了由于消费者压货过多而造成返客单低的问题。

据申万宏源发布的报告显示，我国适龄受众每周使用 0.03 片面膜，渗透率远低于同期日本和韩国的 0.17 和 0.08 片；普及率方面我国面膜市场普及率仅为 45%，与日本60%-70%相比仍有差距。也就是说，在面膜教育方面，品牌和门店还大有可为。

 

培养消费者拥有好的面膜使用习惯，又以面膜品质征服消费者，由此可以大大提升消费者对品牌的忠诚度。

好的团队等于成功了一半

 

优质的产品，决定品牌能否立足市场，而优质的服务，决定品牌能否长久可持续发展。

不合作不沟通不努力，拖团队后腿的结果就是——所有人都将替你的懒惰买单。沟通是品牌与消费者之间的桥梁，更是团队之间的润滑剂，好的团队等于成功了一半。

 

“无规矩不成方圆，回去要把店务管理细致化，提高店家产品知识的专业度”这句话几乎成了每位受访代理商的答案。

时代的变化，说到底是消费者的变化，谁能掌握善变的消费者，谁就能立于时代潮头。新消费时代，人口红利不再具备优势，细分市场需求，保证产品品质，赋予产品更多附加价值，打造良好团队，圈住可以预见的巨大流量池，获得消费者的信任与忠诚，才是提高销量的最好方法。